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如何做好贷款销售 怎么找到目标客户？
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| 发布时间：2016-12-23 18:48:20 来源：知乎 阅读：1628 |
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害怕没有突破口？那是因为客户还不信任你！做了很多年销售，我有个小总结：
思路一：人情做透 + 利益趋动 = 夺单
思路二：常规思路做透 + 非常规思路（不走寻常路） = 项目操盘成功
销售说来说去，万变不离其宗。外面有无数介绍销售的书籍，在我看来都是把销售神秘化了，有那么高深莫测吗？想当年李嘉诚卖塑料花的时候，读过什么销售书啊？王永庆办台塑的时候，上过MBA吗？你只要理解上述两条思路，时时对照着做下去，你也会成为销售高手和创业能手的。帖子里已经写透人情做透 + 利益趋动，还望多看几遍。
关于利益驱动方面，最好是站在客户角度思考这个问题，存款大户为啥要把公司的钱存到你们银行？你们有什么核心优势不？可不是嘛，存款大户一般都有固定的合作银行，双方关系应该不错（甚至还有借贷关系），如果你不能挖掘出特别的优势，人家凭什么要把钱转出来再存？
要么申请特别揽储政策，要么跟信贷部打好招呼，对储蓄大户是否可以稍微关照关照？
最好想办法，能结识几位税务部门里面的人，通过他们介绍储蓄大户的财务部负责人，效果会有一些的。这个道理大家心知肚明。
一般情况，公司财务部的人是不会生硬拒绝银行方面的人，所以推门就入的难道不大，只要能见到他们，你就该双管齐下，利益驱动+人情做透，先从小储蓄额做起，以后再逐步扩大揽储量，切勿想一口吃成胖子。据说某些银行为了完成揽储任务，也有一些特别措施，有公对公的，也有私对私的，不妨充分运用。
充分利用信贷部这块牌子来揽储，哪位财务部的人不想多结识几位信贷部负责人？给客户一些想象空间，在发放信贷前，哥们你也许能做成不少单呢……
只要搞定财务部负责人，根据我的在A集团的经验，储蓄大头你不一定能拿到，但也不会一无所获的。
说个往事。那年A集团举办经销商打款返利活动，集团财务部公布两个打款账号，一个是招行、一个是建行，结果到了下面，很多人说招行根本就是摆设，因为在二三线城市没网点，或者经销商建行卡上没钱，希望集团再提供一个或多个银行账号，于是财务部紧急下文，马上新添了农行账号……
这里有几个问题值得思考：
1、招行是如何搞定财务部的人？难道财务部负责人不知道招行网点不如农行多吗？2、农行为何在最后关头挤掉工行？3、建行如何提前干掉了其他银行？
要知道，那次打款，两大银行一共瓜分得到了高达4个多亿的存款啊……
这些银行都曾给A集团贷过款，都有过持续合作，但甲方乙方关系仍然分出了高低……
故事希望能给哥们你带来一些启示。平时关系的积累非常重要哦，在人家有了好事的时候能想起你来！做销售真的那么难的，只是没有正确的做事方法。
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